De acuerdo con La República, los descuentos juegan un papel significativo en este proceso al modificar la percepción de necesidad del consumidor.
Este fenómeno se apoya en la pirámide de Maslow, que categoriza las necesidades humanas desde las fisiológicas hasta la autorrealización, y sugiere que los descuentos pueden hacer que los consumidores sientan que necesitan un producto que antes no consideraban necesario.
Según el portar Neuromarketing, los descuentos actúan como "atajos" mentales que simplifican la toma de decisiones. Por ejemplo, el atajo de contraste se manifiesta cuando los consumidores, al enfrentarse a productos de diferentes rangos de precio dentro de la misma categoría, optan por aquellos que parecen ser una 'ganga', asumiendo que la calidad se mantiene.
Otro atajo, el de representación, lleva a los consumidores a creer que un producto más caro debe ser de mayor calidad. Además, el atajo de disponibilidad resalta cómo la percepción de escasez o riesgo de pérdida puede influir en la decisión de compra.
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Sin embargo, no todos los descuentos resultan en un incremento de ventas. Según los expertos, la psicología del precio revela que el impacto de los descuentos varía según cómo se perciben los productos. Los productos esenciales, aquellos que satisfacen necesidades básicas, casi siempre ven un incremento en ventas con descuentos.
En contraste, los productos no esenciales, que no son compras de necesidad, pueden experimentar el fenómeno bumerang, donde los descuentos resultan en una disminución de ventas.
Este efecto contraproducente se debe a que los descuentos en productos no esenciales pueden generar percepciones negativas sobre la calidad o el valor del producto, especialmente si la diferencia de precio no es significativa.
Para contrarrestar este efecto, los expertos sugieren comunicar las ofertas de manera que eviten que el consumidor se acerque en calcular la diferencia entre el precio original y el precio con descuento, como por ejemplo, promociones de 2x1.
La estrategia de descuentos, entonces, debe ser empleada con cuidado, considerando tanto la categoría del producto como la percepción del consumidor para evitar resultados no deseados.
De tal manera, la comprensión profunda de la psicología del consumidor y el neuromarketing son herramientas clave para diseñar ofertas que no solo atraen la atención del cliente, sino que también fomentan la compra efectiva y la fidelización.
(Artículo de Javier Álvarez con el apoyo de la Inteligencia Artificial).
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